作者|Gary来源|汽车服务世界（ID：asworld168）5月31日，途虎通过官方渠道对外发布了最新的下沉市场加盟政策。这是继2月16日推出《途虎工场店县域市场加盟优惠政策》之后，途虎在今年针对下沉市场的又一个政策发布。对比来看，昨天推出的加盟政策与2月份的政策有类似之处，同样对下沉市场的加盟商给到了一些优惠方案，包括加
作者 | Gary
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
5月31日，途虎通过官方渠道对外发布了最新的下沉市场加盟政策。
这是继2月16日推出《途虎工场店县域市场加盟优惠政策》之后，途虎在今年针对下沉市场的又一个政策发布。
对比来看，昨天推出的加盟政策与2月份的政策有类似之处，同样对下沉市场的加盟商给到了一些优惠方案，包括加盟费、管理费、利润分成等费用的减免。
与此同时，途虎还在补贴政策、营销方案、人员招聘和培训等方面，给加盟商提供支持。
由此看到，途虎对下沉市场的重视，达到了一个空前的高度。
过去一年，下沉市场成为汽车后市场的主要课题之一，不少行业人士对此现象发表过自己的想法。
对于有志于开拓下沉市场的企业，有观点认为，下沉市场主要面临着人员培训、管理提升、运营落地等不少难点。
聚焦下沉市场的途虎，到底给出了怎样的解决方案？又将迎来怎样的前景？
一、减免加盟费、管理费和利润分成
先来看看途虎昨天推出的下沉市场加盟新政策到底有哪些内容，汽车服务世界分成几个方面进行梳理。
第一，此次加盟政策针对的是全部下沉市场。
第二，针对空白市场，也就是之前还没有工场店的市场，途虎在加盟费、管理费和利润分成上都给予了优惠。
具体来看，招商会现场缴纳5000元意向金，加盟费减1万；在刊例价管理费减免基础上，额外新增6个月管理费五折优惠；在刊例价利润分成减免基础上，额外新增6个月利润分成全额减免；免费赠送价值5万开业补贴：设备包/营销包二选一。
第三，针对非空白市场，新加盟商同样在加盟费、管理费和利润分成上享受一定优惠。
首先，加盟费和空白市场一样，现场缴纳5000意向金可减免1万元；其次，在刊例价管理费减免基础上，额外新增6个月管理费全额减免。
第四，已经与途虎建立合作的加盟商享受的政策不变：即名下至少有一家门店开业时间≥365天，且门店经营状况良好的加盟商，新开门店全额减免加盟费（仅限一家）。
对比今年2月份推出的县域市场加盟优惠政策，我们发现，途虎此次发布的新政策具有以下几个特点。
第一，适用范围扩大，所有加盟商在下沉市场的新开门店都能享受到优惠政策，并且同时享受加盟费、管理费和利润分成三方面的优惠，而之前有一定的限制条件。
第二，优惠力度扩大，之前新加盟商的管理费和利润分成只减免6个月，这次额外增加了6个月。
第三，值得注意的是，在县域空白市场，开设首店的新加盟商可以获得新店开业必备工具的大礼包补贴或途虎黑卡的营销补贴，此政策为针对性帮助下沉门店减负和增收。
总得来说，针对下沉市场，途虎的核心目的是通过资金和政策上的支持，降低加盟商的前期投入成本及开店压力。一方面，帮助老加盟商开拓新市场，支持加盟商在下沉市场的开拓，坚持长期主义，以培育市场的视角去发展下沉市场；另一方面，给空白市场引入优质的门店及对应的服务。
而从最新发布的加盟政策可以看到，途虎对于下沉市场的开拓可以说是下定了决心，一边发展一边调整，表现出极强的行动力。
二、运营下沉 构建门店造血能力
当然，要想切入下沉市场，招商和开店层面的资金支持显然是远远不够的，汽服是一个长期生意，在人员、管理、运营等层面需要全方面的提升。
可以从主观和客观两方面看待这件事情。
在主观上，当下汽车后市场的汽服连锁发展，仍然需要强运营来保证门店服务的可控性和一致性。
而这则需要依赖于一个行动力强的运营团队。
下沉市场的一大挑战在于，门店的位置比较偏僻，同时相对分散，这对汽服连锁的运营团队构建及其服务能力提出了极大挑战。
这也是为什么行业中一直以来存在一个疑问：招商可以下沉，运营能否下沉？
在客观上，目前行业的一个共识是，下沉市场最难解决的问题之一在于人才。大量有技术能力的人才流向一二线城市，导致下沉市场出现严重的人才匮乏，这也给汽服连锁提出了挑战。
所以，下沉市场也许需要重建一套和一二线城市不一样的运营管理机制。
据了解，途虎在推出下沉市场加盟优惠政策之外，针对下沉市场的运营管理机制也给出了自己的解决方案。
首先，在营销层面，途虎针对性地推出了一些营销活动，帮助新店明确活动主题和目标，并通过短信、朋友圈、企微车友群、地推DM、抖音等短视频媒介的方式，让新店以较快的速度在当地市场赢得一批客户。
其次，在人员管理上，途虎着重招和培两个方面，一方面帮助门店在开店前解决人员招聘问题，另一方面，则是在经营过程当中，进行岗前培训和人员认证学习及考试。
此外，途虎将通过提炼下沉市场门店运营的标准和管理的方法，以及通过下沉市场门店经营数据诊断等手段，实实在在解决下沉市场门店的运营情况。
通过以上几个方面，可以看到途虎在招商扩张之外，会通过一些体系化的方式，深入到门店的日常经营当中。
本质上，汽服是强服务、强人力、强交互的行业，特别是在下沉市场，对客户的信任度要求更高，因而需要秉持长期主义的理念。
早前，有行业人士认为，途虎在门店的标准化、C端客户的感知以及品牌的建立上，对于汽车后市场是有积极意义的。
随着途虎大规模进入下沉市场，也有可能性，帮助下沉市场的汽服行业带来整体的提升。
三、下沉市场是大势所趋？
无独有偶，在途虎推出下沉市场加盟新政策之前，有行业消息称，汽车下乡政策很可能于近期正式落地，每辆车的补贴范围在3000-5000元。
也就是说，国家政策层面，已经非常重视下沉市场的汽车消费领域，而新车销售的增长，毫无疑问将给下沉市场的汽车售后带来新机会。
另外，汽车服务世界曾经测算过，目前4个一线城市，15个新一线城市，30个二线城市的汽车保有量加起来接近1.5亿辆，占全国汽车保有量3亿辆的50%左右；换句话说，全国还有50%的汽车保有量分散在三线及以下城市，也就是我们说的下沉市场当中。
不论是当下的体量，还是未来的增长潜力，下沉市场毫无疑问是大势所趋。
在宏观层面之外，诸如途虎这样的全国连锁，自身也有下沉的需求。
目前一二线城市的汽车售后竞争格局，相对而言比较稳定，个体单店、区域连锁、全国连锁等不同玩家，基本上找到了适合自己的角色。
因此，我们也看到，从去年开始，全国连锁基本上把下沉市场当作下一个增长池。
从途虎今年年初提交的招股书看到，在下沉市场，工场店数量从2019年底的13.2%提高到了2021年三季度末的23.5%，证明过去两年途虎的下沉市场布局已经初见成效。
另外，站在下沉市场的角度，也有自身的痛点和需求。
去年，汽车服务世界专访快姆养车王清礼的时候，对方就提到了这个市场的一大特点：传统汽车4S店做不到下沉，车主有修车需求，要么去上级市场的一级网点，要么去附近的修理厂，前者太远，后者能力有限。
换句话说，下沉市场存在着产业升级的潜在需求，市场当中的车主也希望得到更好的服务体验。
正如上面所提到的，途虎在人才培养、服务标准、项目统一性、品牌力等方面的优势，可以帮助下沉市场的汽车售后服务实现整体提升。
在一个良性的竞争环境当中，下沉市场的从业人员，也可能在这样的竞争环境下，实现自我提升。
从这个角度来说，途虎今年连续两次针对下沉市场推出加盟政策，意欲以更快的速度切入到下沉市场当中，对于自身，对于整个市场，可能是一个双赢的局面。
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