——实行“走出去”战略，搭建客户信息平台营销模式对企业利润的增加及长远发展有着至关重要的作用，随着企业内外部环境的变化，其营销模式和渠道建设也必然需要变革，但有些企业的营销模式仍延续原有的较为保守的营销模式，进而制约了企业发展。一起来看看该贸易企业的营销模
——实行“走出去”战略，搭建客户信息平台
营销模式对企业利润的增加及长远发展有着至关重要的作用，随着企业内外部环境的变化，其营销模式和渠道建设也必然需要变革，但有些企业的营销模式仍延续原有的较为保守的营销模式，进而制约了企业发展。一起来看看该贸易企业的营销模式变革之路。
【客户背景及现状问题】
A 公司是山东一家从事钢材批发贸易的企业，地处二线城市，公司成立十三年，现公司发展趋势良好，该企业在当地的钢材交易份额已占到当地市场份额的70%，但发展也遇到了瓶颈。
华恒智信顾问团队通过对该企业进行调研，了解到A企业主要面临以下两方面的问题：
营销方面，公司目前的大多数业务都属于上门客户，销售拓展受到限制，虽然各项业务开展的不错，但主要以价格取胜。
管理方面，存在很多不规范之处，比如：与客户的业务往来目前都是靠当面沟通，开单子取货的模式，都没有使用计算机。公司对于客户信息和需求也没有记录，客户信息都是由老业务员个人跟踪和记录，该业务员一旦离职或跳槽，他会将客户信息一并带走，这将导致企业大量客户的流失，给企业带来损失。
【华恒智信问题分析】
该钢材批发公司所呈现的各种问题，主要集中于营销模式和人力资源管理，华恒智信顾问团队经过分析，认为深层原因主要有以下三方面。
1、营销模式过于保守，业务员职能未得到体现
该公司大部分业务都是上门客户，缺少积极的对外销售的手段，一方面不利于企业开发新客户，增加销售额，另一方面对企业的规模扩张形成制约。同时，该保守的营销模式下，业务员的营销职能未得到体现，业务员大都没有进行推销的工作，而只是单纯的客户接待工作，这与公司给付业务员的薪金标准有所不符。
2、企业缺乏对内外部资源的整合，导致运营低效率
一方面，企业对客户信息、业务信息没有系统整合，导致客户管理存在混乱，另一方面，客户资源掌握在相应的业务员手中，导致业务开展过分依赖个体的业务员，使得业务员离职给公司带来的潜在风险和损失大大增加。
3、人力资源培训、评价体系缺失，影响组织绩效
企业的形象是通过员工展现给客户的，企业发展也是全员共同努力来实现的，因此，培训是企业一项重要的战略投入。该公司培训体系的缺失，直接表现即是接待员的言行不规范，业务员操作不达标准，员工对一些事务的处理方法不明确等。
【华恒智信解决方案】
针对A公司的这些问题，华恒智信顾问团队经过深入调研和分析，提出了如下的解决方案。
1、设立多个营销网点，明确业务员的职能
该钢材批发企业设立于二线城市，在当地的钢材交易份额已占到当地市场份额的70%，在当地市场进一步扩张的空间已十分有限，并且由于销售模式采取顾客上门的形式，新客户的开发有所不足。在此情况下，扩大渠道的规模和层次势在必行。华恒智信顾问团队建议，该企业在完善本地营销渠道网点的基础上，应向其他二三线城市扩张，实行“走出去”的积极营销战略，此外，网点建设需谨慎布局，遵循“宁缺毋滥、待时而进”的原则。
在营销模式转变的基础上，该企业还应对业务员和接待员进行区分，分别确定其岗位职能、评价标准，并区别确定薪酬标准，这样，一方面能够激励业务员积极推销产品，提升业绩，另一方面能够节约企业的人力资源成本。
2、搭建客户信息平台
针对该企业在营销活动及客户信息方面的管理混乱，华恒智信顾问团队建议企业建立一个客户信息平台，分别设立客户服务、市场、销售和分析四个模块，实现客户信息的搜集、存储及各类应用。该企业还可通过将客户信息平台与业务流程结合，来支持业务活动的标准化，辅助管理人员实现销售过程、服务过程及营销过程的精细化管理，并在此之上，完成对员工的绩效考核。经营者可通过该信息平台建立固定周期的经营分析体系，从营销信息分析中找寻出相关规律，从而支持营销决策。
3、加强对一线员工的培训
企业的发展，强将固然重要，精兵尤不可少，一线员工直接面对客户，直接和客户打交道，代表着企业的形象，因此对他们的培训是提高企业竞争力的重点。该钢材贸易企业中出现的业务操作问题都可通过培训迎刃而解。华恒智信顾问团队建议，该企业可根据不同类型的一线员工的培训需求制定培训计划，一般来说，至少要进行员工的语言行为规范、常见问题和特殊问题处理等方面的指导。
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